永遠自然─李永然律師部落格

談判贏家（Negotiate Your Way to Sucess）
David D. Seltz ／ Alfred J. Modica著‧張覺明譯‧亞太圖書出版社出版

1.本書的二位作者都是談判專家，介紹了許多實用有效的談判技巧。

2.成功的企業家、專業人士、政界、學術界的領袖都是精練、有效的談判者；由此可見，「談判」的重要。成為傑出的談判者，要瞭解自我、評估自我，運用自己內在的長處和弱點來做有效談判。談判是「技巧」，也是「藝術」。談判的雙方代表，真正瞭解、同情對方，誠懇的相信達成協議是唯一的解決途徑。

3.談判達成協議的原因和達成的協議是「互惠」的，尋找互惠的解決途徑是談判的主旨，談判前做準備工作，應分析雙方的需求，尋求「互惠」的解決途徑。任何商業談判，或是牽扯到談判的任何關係都是「互惠關係」。

4.談判的最後目的必須是尋得雙方都有利的解決，成功的談判，讓雙方都是贏家。

5.成功談判的最重要部分是「準備」；談判前的各個準備步驟：（1）研究；（2）心理探究；（3）自我評估──務必誠實；（4）規劃自己的策略；（5）練習。

6.「定位」是一種商業技巧，利用此技巧，商業人士可以運用策略選擇適當時機在市場上或公司裡為自己「佔缺」；不管是生意上進展或職業上升遷，「定位」是成功要素；定位有三個主要步驟：（1）觀察；（2）時機；（3）行動。「定位」也要運用在談判前；其目的在使自己穩固談判的有利立場，使自己在市場上或公司裡獲得最好的位置。

7.談判會議的地點和時間屬於談判的細節，也相當重要，談判時間和地點的適當與否，對談判結果有決定性影響。

8.誠心的付出、誠意的投入是任何談判的要素；除非談判雙方能專心傾力以赴，否則毫無談判可言。「誠意付出」是談判之鑰，它也是成功之鑰。

9.談判會議可運用輔助物，自己最初形象的呈現也是輔助物，「端莊有禮」是另一個特佳的輔助物。

10.「攤牌」可以把談判導入更有利的方向，能消除誤解或意見不一，敘出事實或真情，「攤牌」的觀念是一項強而有力的工具，可以導引談判朝向正確的方向。