永遠自然─李永然律師部落格

川普談判學

喬治  羅斯著  卞娜娜譯  英屬維京群島高寶公司台灣分公司出版

1、本書作者有三十年與「川普」共事的經驗，他的角色是就交易進行談判，他與川普二人相輔相成，他介紹了「川普式談判」，作者認為川普是充分發揮個人所長，並將不擅長的部分委交他人，川普知道找出談判對手的欠缺和需要的東西，並能指出到達最終結果的途徑，使結果符合川普自已的構想。

2、作者認為想要成為一名有技巧的談判者，得仔細檢視交易、專心傾聽對方說話，想想看你聽到的話和你認為的對方真正目的之間有無落差。

3、談判沒有既定規則可循，完全與如何利用心智運作和溝通策略有關，因此，要引導人們發揮智慧去思考壓力沈重的談判競賽絕非易事；而此一技巧將使你一生受用；川普的談判技巧是使他成為「億萬富翁」的重要原因。

4、人在一生中其實經常在「談判」，只是有時不自覺。川普之所以能成為談判高手，憑藉的是他對人性的洞悉，他也懂得運用「人格特質」。作者認為「談判」是人和人之間最初的溝通形式，是我們傳遞訊息，從而表達一已意念、慾望，對他人期待的所有方式的總和。

5、人在一生中所做的每一件事情，進行的每一次談判都有利有弊，我們必須權衡輕重，做出利大於弊的決定。

6、要提高談判效率，必須設定目標，作者引出七項目標：

(1)、我要從談判獲利；

(2)、我要盡可能了解對方的想法；

(3)、我要摸清底線；

(4)、我要了解與交易相關的種種限制；

(5)、我要研究對方；

(6)、我要評估參與談判的我方人員；

(7)、我需要知道何謂「公平」和「合理」；

7、任何成功的談判都建築在「信任」、「和諧的關係」以及「滿足」這三項要件，而建立和諧、信任和滿足的八個要訣為：

(1)、找到雙方的共同點；

(2)、建立良好而和諧的關係；

(3)、態度要友善親切；

(4)、找到合適的溝通方式；

(5)、了解對方及其需求；

(6)、加強信任感；

(7)、學習彈性；

(8)、建立談判成功的好名聲，避免談判破裂的壞名聲。