2009年11月16日,我前往律訓所為113名準律師演講「律師業務之推展與規範」。


演講大綱如下:

壹、律師業務之推展
一、律師執行業務的型態約有:
(一)透過異業共同經營模式推展業務
(二)藉事務所專業化增加業務
二、如何推展律師業務
(一)找尋新的業務領域
(二)善待當事人:律師應竭心盡力善待當事人,使其成為律師一生當中的摯交好友。
(三)把當事人當「朋友」:把當事人當「朋友」,而非是一「必要之惡」,視當事人為考驗自己法律及人生智慧者,更不能歧視自己的當事人,應全力為自己的當事人做最完備的法律服務。
(四)重視服務品質:律師乃服務業,其銷售的商品即為「法律服務」,服務品質高低,自然關乎其「產品銷售價格」及「市場占有率」,而「法律服務」品質的判斷標準,無外乎二項基本因素,其一為律師的法學專業,其二為律師與當事人間的溝通品質。
(五)提升服務客戶的質量:內含七項基本要素。
(六)業務拓展手段
(七)檔案建立:當事人既然是事務所最重要資產之一,律師自然應善加把握此重要資產。應該針對來所的當事人,區分「已委辦案件者」或「未委辦案件者」,管理其個人資料、建立檔案;針對委聘常年顧問的客戶,建立標準服務模式,並持續追縱,以了解其需求,另外,也可主動提供法律相關資訊,提醒當事人法律意識。若律師未積極聯繫當事人,在現今競爭激烈的環境下,律師原有的當事人在面臨法律問題時,也未必尋求原來律師的幫助,也可能轉向其他律師尋求服務。
(八)參與專業討論會:現今社會分工細密,各產業領域所面臨的挑戰與問題也日趨複雜,律師可以按自己的專業領域參加各產業所舉辦的討論會,如針對信託的議題、金融、期貨或不動產……等領域,皆常舉辦各種討論會,律師可藉由參與討論會,主動發言,表現出專業能力,並建立專業形象及鞏固在該領域的專業地位。
(九)發表文章、著作:律師可彙整其執業經驗或研究心得,撰文發表,一來可展現其專業,二來也增加能見度,進而發掘潛在客戶。律師發表著作的途徑有相當多的選擇,除了撰寫專書出版外,亦可在「新聞平面媒體」撰文投稿,國內各大報紙亦常有律師事務所以事務所的名義開闢專欄,如此皆可有效提高事務所的知名度,使潛在客戶了解其承接案件的能力。
(十)上廣播或電視:現在廣播、電視相當普遍,如能在廣播或電視主講法律專欄;一者可以建立服務形象;二者則可開發出潛在客戶!
(十一)出席演講:律師可以嘗試接受各機關團體演講邀約,向社會大眾或企業界發表演講,不但是一種口才訓練,也可以訓練邏輯思考及組識能力,如果律師特別關係某些議題,即可以此出發,接受演講邀約。通常演講時的現場聽眾也是較關心該等議題或有相關法律問題的人,律師在演講時,不但可以與現場聽眾互動,了解其需求,現場聽眾也可以了解該律師確有此一問題的專業研究能力,進而委託具體案件,而且有時透過媒體報導,也可使其他未參與此一活動者了解律師的專業能力,進而擴大客戶的範圍。
(十二)參加專業組織:國內各產業、行業如電機電子、不動產營建及銷售、信託、人權、環保……等,均有大大小小的協會、公會或其他串連的組織,此等非營利性質的公會、協會等組織,係針對某些領域人員增加其橫向聯繫的機會,律師如果可以參加相關組織,或參與各組織的活動,較可以獲得該領域人員的認同,並對該領域有較深入的認識。
(十三)參與公眾活動:現今是一個多元的社會,律師應主動積極地參與社會公眾活動,可以展現自我及對各議題的關心。例如對司改、死刑廢除或其他社會議題特別關注者,律師均可參與或帶領相關活動,不但可以為該議題提供助力,並可建立公益形象,廣結善緣,間接開拓案源。
(十四)參加社團:民間許多社團,均有社會各方人員加入,例如國際扶輪社、國際獅子會、國際青年商會、傑人會……等,律師可擇一、二社團加入,建立人脈,若社團成員遇到相關法律問題,自然想到其所結識的律師。
(十五)接觸有影響力的人:一般而言,公眾人物在社會上動靜皆受囑目,其對商品的推薦也有相當說服力,無怪乎市場上諸多商品樂於請名人代言,自有其原因存在。對於曾接受服務的名人,如果肯定此律師的服務,也可請其給予適當推薦,常收到意想不到的效果。
(十六)重視法人當事人之股東或董監事:一般而言,公司法人即企業當事若已委聘常年法律顧問,律師也常有機會可與其股東成員、或董監事有所接觸,此時也可設法建立其股東、董監事或其親友對自己的信任,進而拓展業務領域。
(十七)重視特殊行業的法律專業:從前律師十八般武藝樣樣皆行,一旦開始執業,對於各種上門的案件,幾乎「來者不拒」,對各種案件似乎均可接辦。但現今工商社會分工精密,各行各業面臨的法律問題,也有其特殊性,單一律師只憑幾小時的研究,即企圖全然掌握該領域的問題,已屬不可能,某一領域的專業法律,常需依賴於律師對該領域長期的接觸,如此方可使律師對於該領域具備足夠的問題意識,而一名律師在時間、精力有限的情況下,斷不可能對各領域的問題均有夠深夠廣的研究或體會。因此法律服務領域也不得不逐漸走向專業化,例如兩岸、智財、國際貿易……等問題均須投入相當的時間及精神以求掌握其核心。所以律師可以透過研究某一專業領域,並參與各專門領域的社團組織,接觸業者,取得業者信任,並在重要問題表達看法發揮影響力,如此一來自然可以增進業者對律師能力的了解,進而增加案源。
(十八)律師簡介及手冊的製作:一般民眾往往因為認識不清,欠缺法律意識,而不知詃如何尋求律師的協助,所以可以製作律師簡介及手冊,透過手冊的製作、散發,除可以介紹律師、增加民眾對律師的認識外,也可以引導民眾了解何時及如何可以尋求律師的協助,以開拓案件。
(十九)與其他律師或曾經合作之夥伴保持聯繫:律師合作夥伴或許限於諸多因素,例如個人人生規劃而有異動,但分手時,仍應和諧以對,甚至在各自發展後,仍宜隨時保持良好互動及聯繫。縱然曾經合作的事業夥伴,如今也是業務競爭對手,但如果保持良好互動,如果其正好有業務機會卻非其所能承辦時,例如:專業領域不同、利益衝突等,其亦可能引介業務進來。
(二十)網站的建置:以永然聯合法律事務所為例,設有一法網科技公司,網址為law119.com.tw。我們的搜尋引擎實具專業性,完全針對律師或一般人打官司、有法律糾葛的民眾所設計。過去曾利用其他法律資料庫,現在要求同仁利用自己的網站,並提供意見精益求精。
(二十一)給當事人所想要的服務:律師專注於法律專業,卻忽略某些可能只需每天下班前花幾分鐘打電話就可化解的抱怨,致與當事人間發生罅隙,是相當不值的。美國蘇珊‧奧尼爾及凱瑟琳‧斯巴克曼在「客戶對律師的二十個期望」註1中提出精確中肯的剖析,謹援引其論述,相信當能有助於律師更深入瞭解當事人到底想要什麼,進而締造律師與當事人雙贏的互動關係。

貳、法律事務所管理
一、法律事務所業務目標
(一)事務所的服務範圍;
(二)事務所的重點客戶與企業;
(三)事務所的服務地域範圍;
(四)事務所的規模與發展;
(五)事務所的風格、文化;
(六)事務所的形象。
二、法律事務所業務之合理化
(一)業務合理化必先事務處理合理化
(二)事務處理合理化的必要手段
三、法律事務所的品牌管理
(一)品牌的內涵與意義
(二)法律事務所的品牌競爭力來自於「善變」
(三)法律事務所CEO的品牌魅力
(四)事務所品牌競爭力整合十步驟
四、法律事務所的聲譽資本(reputational capital)

參、結語


另外,關於此主題,先前我已寫過多篇文章,並推介書籍,包含:
1.如何做中國最好的律師事務所 http://www.wretch.cc/blog/cplawyer/21004248
2.窮律師、富律師─揭開中國律師成長之謎 http://www.wretch.cc/blog/cplawyer/17687396
3.金牌律師服務 http://www.wretch.cc/blog/cplawyer/18822368
4.大律師之人脈 http://www.wretch.cc/blog/cplawyer/18815692
5.大律師之九項修練 http://www.wretch.cc/blog/cplawyer/18808368
6.實習律師走向大牌 http://www.wretch.cc/blog/cplawyer/17790140
7.大律師──國際頂尖律師成功秘訣 http://www.wretch.cc/blog/cplawyer/17605699
8.律師執業基本技能 http://www.wretch.cc/blog/cplawyer/17355865

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