永遠自然─李永然律師部落格

凱薩琳‧瑞爾登Kathleen Kelly Reardon著‧黃瑜汎譯‧中國生產力中心出版

1.成功的談判像坐雲霄飛車般，在意料之外突然轉向複雓的軌道。駕馭談判需要擁有一些技巧，然後充分調整及運用，最終目標就是要確保談判過程能達到預期結果。

2.談判高手確實具有較佳的活力，他們不會讓過去的經歷左右現在的表現，也不會被一成不變的模式所支配，他們投入更多的努力以保持對周遭事物的敏銳感受，且不只留意這些事物何以持續不變，更關注他們瞬息萬變的緣由。談判高手無時無刻都在傾聽與觀察，他們關心日常生活的枝微細節，並刻意尋找遭到其他人所忽略的人、事、物特徵。所以談判者要保持「警覺性」。

3.現在的談判已從「分配型談判」（distributive negotiation）轉到「整合型談判」（intergrative negotiation），經常使用合作策略的談判者，較能達到較高的相互利益。談判者必須了解，對方究竟願意做出多大讓步來獲得「合作」或「雙贏」。

4.有技巧的談判需要巧妙提問及不斷警覺地觀察，談判專家能意識到情勢一直在改變，他們小心防禦，以免不知不覺陷入喪失回應能力且愚蠢的舊習中，同時還需要誘導其他談判者，讓他們在進行抉擇時，還是會繼續受到舊習的左右，使他們的行為容易被預測。

5.在開始進行談判的互動，談判者應先了解：（1）在合理範疇下，了解對方的需要和利益；（2）對方可利用的資源；（3）對方的談判聲望及談判風格；（4）對方簽訂協議的能力和權力；（5）對方可能會使用的策略及戰術；（6）了解可能導致對方停止談判的因素。