走過三十載律師生涯,以人生歲月觀之,已非短淺,回首當年,真可謂滄海桑田。或許剛入行的新進律師羨煞當時掛招牌就有案源的年代,但時光無法倒流,面對環境的變遷,似乎只有一個真理—「適者生存」。現下競爭激烈的律師執業環境,無論是已執業的同道或即將投入的律師,均可感到一股推展業務的無情壓力。因此,對於如何推展律師的業務,及如何經營或管理事務所,已成為所有律師,不管是年輕律師、亦或是資深律師,皆須學習與面對的重要課程與議題。

2010年7月19日,我與黃旭田律師、羅豐胤律師,前往律訓所一同為準律師們演講《律師業務之推展與事務所管理》。

演講大綱如下:
壹、前言

貳、律師業務之推展
一、律師執行業務的型態約有:
(一)透過異業共同經營模式推展業務
(二)藉事務所專業化增加業務
二、如何推展律師業務
(一)找尋新的業務領域
(二)善待當事人:律師應竭心盡力善待當事人,使其成為律師一生當中的摯交好友。
(三)把當事人當「朋友」:把當事人當「朋友」,而非是一「必要之惡」,視當事人為考驗自己法律及人生智慧者,更不能歧視自己的當事人,應全力為自己的當事人做最完備的法律服務。
(四)重視服務品質:律師乃服務業,其銷售的商品即為「法律服務」,服務品質高低,自然關乎其「產品銷售價格」及「市場占有率」,而「法律服務」品質的判斷標準,無外乎二項基本因素,其一為律師的法學專業,其二為律師與當事人間的溝通品質。
(五)提升服務客戶的質量:此有七項基本要素:
(六)業務拓展手段
(七)檔案建立:當事人既然是事務所最重要資產之一,律師自然應善加把握此重要資產。應該針對來所的當事人,區分「已委辦案件者」或「未委辦案件者」,管理其個人資料、建立檔案;針對委聘常年顧問的客戶,建立標準服務模式,並持續追縱,以了解其需求,另外,也可主動提供法律相關資訊,提醒當事人法律意識。若律師未積極聯繫當事人,在現今競爭激烈的環境下,律師原有的當事人在面臨法律問題時,也未必尋求原來律師的幫助,也可能轉向其他律師尋求服務。
(八)參與專業討論會:現今社會分工細密,各產業領域所面臨的挑戰與問題也日趨複雜,律師可以按自己的專業領域參加各產業所舉辦的討論會,如針對信託的議題、金融、期貨或不動產……等領域,皆常舉辦各種討論會,律師可藉由參與討論會,主動發言,表現出專業能力,並建立專業形象及鞏固在該領域的專業地位。
(九)發表文章、著作:律師可彙整其執業經驗或研究心得,撰文發表,一來可展現其專業,二來也增加能見度,進而發掘潛在客戶。律師發表著作的途徑有相當多的選擇,除了撰寫專書出版外,亦可在「新聞平面媒體」撰文投稿,國內各大報紙亦常有律師事務所以事務所的名義開闢專欄,如此皆可有效提高事務所的知名度,使潛在客戶了解其承接案件的能力。
(十)上廣播或電視:現在廣播、電視相當普遍,如能在廣播或電視主講法律專欄;一者可以建立服務形象;二者則可開發出潛在客戶!
(十一)出席演講:律師可以嘗試接受各機關團體演講邀約,向社會大眾或企業界發表演講,不但是一種口才訓練,也可以訓練邏輯思考及組識能力,如果律師特別關係某些議題,即可以此出發,接受演講邀約。通常演講時的現場聽眾也是較關心該等議題或有相關法律問題的人,律師在演講時,不但可以與現場聽眾互動,了解其需求,現場聽眾也可以了解該律師確有此一問題的專業研究能力,進而委託具體案件,而且有時透過媒體報導,也可使其他未參與此一活動者了解律師的專業能力,進而擴大客戶的範圍。
(十二)參加專業組織:國內各產業、行業如電機電子、不動產營建及銷售、信託、人權、環保……等,均有大大小小的協會、公會或其他串連的組織,此等非營利性質的公會、協會等組織,係針對某些領域人員增加其橫向聯繫的機會,律師如果可以參加相關組織,或參與各組織的活動,較可以獲得該領域人員的認同,並對該領域有較深入的認識。
(十三)參與公眾活動:現今是一個多元的社會,律師應主動積極地參與社會公眾活動,可以展現自我及對各議題的關心。例如對司改、死刑廢除或其他社會議題特別關注者,律師均可參與或帶領相關活動,不但可以為該議題提供助力,並可建立公益形象,廣結善緣,間接開拓案源。
(十四)參加社團:民間許多社團,均有社會各方人員加入,例如國際扶輪社、國際獅子會、國際青年商會、傑人會……等,律師可擇一、二社團加入,建立人脈,若社團成員遇到相關法律問題,自然想到其所結識的律師。
(十五)接觸有影響力的人:一般而言,公眾人物在社會上動靜皆受囑目,其對商品的推薦也有相當說服力,無怪乎市場上諸多商品樂於請名人代言,自有其原因存在。對於曾接受服務的名人,如果肯定此律師的服務,也可請其給予適當推薦,常收到意想不到的效果。
(十六)重視法人當事人之股東或董監事:一般而言,公司法人即企業當事若已委聘常年法律顧問,律師也常有機會可與其股東成員、或董監事有所接觸,此時也可設法建立其股東、董監事或其親友對自己的信任,進而拓展業務領域。
(十七)重視特殊行業的法律專業:從前律師十八般武藝樣樣皆行,一旦開始執業,對於各種上門的案件,幾乎「來者不拒」,對各種案件似乎均可接辦。但現今工商社會分工精密,各行各業面臨的法律問題,也有其特殊性,單一律師只憑幾小時的研究,即企圖全然掌握該領域的問題,已屬不可能,某一領域的專業法律,常需依賴於律師對該領域長期的接觸,如此方可使律師對於該領域具備足夠的問題意識,而一名律師在時間、精力有限的情況下,斷不可能對各領域的問題均有夠深夠廣的研究或體會。因此法律服務領域也不得不逐漸走向專業化,例如兩岸、智財、國際貿易……等問題均須投入相當的時間及精神以求掌握其核心。所以律師可以透過研究某一專業領域,並參與各專門領域的社團組織,接觸業者,取得業者信任,並在重要問題表達看法發揮影響力,如此一來自然可以增進業者對律師能力的了解,進而增加案源。
(十八)律師簡介及手冊的製作:一般民眾往往因為認識不清,欠缺法律意識,而不知詃如何尋求律師的協助,所以可以製作律師簡介及手冊,透過手冊的製作、散發,除可以介紹律師、增加民眾對律師的認識外,也可以引導民眾了解何時及如何可以尋求律師的協助,以開拓案件。
(十九)與其他律師或曾經合作之夥伴保持聯繫:律師合作夥伴或許限於諸多因素,例如個人人生規劃而有異動,但分手時,仍應和諧以對,甚至在各自發展後,仍宜隨時保持良好互動及聯繫。縱然曾經合作的事業夥伴,如今也是業務競爭對手,但如果保持良好互動,如果其正好有業務機會卻非其所能承辦時,例如:專業領域不同、利益衝突等,其亦可能引介業務進來。
(二十)網站的建置:以永然聯合法律事務所為例,設有一法網科技公司,網址為law119.com.tw。我們的搜尋引擎實具專業性,完全針對律師或一般人打官司、有法律糾葛的民眾所設計。過去曾利用其他法律資料庫,現在要求同仁利用自己的網站,並提供意見精益求精。
(二十一)給當事人所想要的服務:律師專注於法律專業,卻忽略某些可能只需每天下班前花幾分鐘打電話就可化解的抱怨,致與當事人間發生罅隙,是相當不值的。美國蘇珊‧奧尼爾及凱瑟琳‧斯巴克曼在「客戶對律師的二十個期望」註2中提出精確中肯的剖析,謹援引其論述,相信當能有助於律師更深入瞭解當事人到底想要什麼,進而締造律師與當事人雙贏的互動關係。
(二十二)行銷策劃:現國外有些法律事務所已有行銷部門,法律事務所業務拓展也有行銷的必要。行銷策劃有以下四步驟:

參、法律事務所管理
一、法律事務所業務目標
在計畫管理一家法律事務所之前,事先必須了解與計畫:
(一)事務所的服務範圍;
(二)事務所的重點客戶與企業;
(三)事務所的服務地域範圍;
(四)事務所的規模與發展;
(五)事務所的風格、文化;
(六)事務所的形象。
二、法律事務所業務之合理化
(一)業務合理化必先事務處理合理化
(二)事務處理合理化的必要手段
三、法律事務所的品牌管理
現代人在接觸商品或接受服務相當注重品牌;律師業是屬於服務業,國內法律事務所常以律師個人命名,然隨著含夥或合署辦公的情形增加,未以律師個人命名的法律事務所也逐日增多。法律事務所的經營自然也要如其他業必須重視命名,以及品牌管理。
(一)品牌的內涵與意義
(二)法律事務所的品牌競爭力來自於「善變」
(三)法律事務所CEO的品牌魅力
(四)事務所品牌競爭力整合十步驟
四、法律事務所的聲譽資本(reputational capital)

肆、結語

律師一職非商品產銷行業,而是人的事業,成敗關鍵在於律師的人格特質及其職業環境即律師事務所的經營管理,交互運作而成。而養成良善的律師人格特質,須綜合「具包容度」「平等原則」、「敏銳度」、「運動家精神」之大成,即是培養服務的高質感。律師的職業是高度傳輸專業知識的行業,當事人如能感受誠意的對待,旋即產生信任感,復加對其視為棘手的案件盡心耐心協助解決,要取得當事人滿足感並非難事,甚至有當事人感動佩服之際,對律師投以摯交情感,也是美事一樁,這位律師就具備成功到壘的高質感服務。


 

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