談判
─談判專家的12個攻心法則
Herb Cohen著‧智言館出版
1.人在生活裡，難免與週遭的人發生衝突，妥善處理這些衝突，個人成功的機率才會提高，才可決定自己能不能享有充實、愉快的生活。「談判」是知識和努力凝聚的成果，目的是尋求對方的認可，同時獲取自己所需。「談判」也像是在一張羅網中，運用「情報」及「權力」來左右局面。
2.世上所有談判均有三個重要因素：（1）情報；（2）時間；（3）權力。所以談判是情報、時間及權力的整合運用。作者認為歷史上兩位最偉大的談判者，即「耶穌基督」和「蘇格拉底」。
3.要成為一個談判者，難免要冒些險，掙脫過去經驗窠臼，學著對別人設下的遊戲規則提出疑問和意見，只要對自己有信心，即使是約定成俗的遊戲規則，你也可以推翻或談判。
4.要決定那些事情是否需要談判，可以考慮以下列事情作為標準：（1）目前的情況是否能使你感到安適？（2）是否滿足你的需要？（3）如果必須交涉，你所能得到的利益，是否值得你花費的精力和時間去進行談判？
5.談判時，適時表現出無助的樣子，通常就能博取他人的協助和同情，而表現得很內行就恰恰相反。作者認為在談判中，愚笨往往比精明更有說服力，說話含糊也常比伶牙俐齒來得占優勢；所以，可學會「扮豬吃老虎」。
6.談判也可運用最後通牒的手段，但要使它達到目的，必須符合下列四個標準：（1）必須在對方已毫無選擇，或已大量投資，無法撒手離去的時候，才能使用；（2）態度溫和且使人感到舒服；（3）以某些文件或合法的規範，支持自己的立場；（4）讓對方在有限的菜式中做選擇，不要讓對方沒有轉圜之地。
7.談判三要素中的「權力」；作者將之分為「執行能力」、「控制能力」及「自我掌控的能力」，它是中性的力量。權力是為了達到目的的手段，是一種中性的力量。在談判中，必須樂於冒險，在冒險裡應同時具備勇氣和知識，如果你不敢冒該冒的危險，就會被對方操縱。又冒險仍要有理性，不要衝動，絕不要因為自大或不耐煩而去冒險。
8.讓別人共同承擔自己的危險，就能利用好機會，並使該危險不會造成太大的損失；然運用這種權力，應使別人以下列三種方式為你工作：（1）你可以利用所有對你有利的條件，來分散風險；（2）讓同體來分擔你的焦慮，並提供支援，以減輕你的壓力；（3）當他們一起並肩作戰時，你會讓對方產生一種令人敬畏的權威。
9.所有的談判都有兩個目的：（1）滿足自己的利益；（2）找出對方的真正需求。想要成功的和任何單位或任何人交涉，就必須了解他的需要，然後幫助他達到目的。
10.本書對於想學習談判技巧者很有幫助，是一本值得閱讀的書。
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