談判
─談判專家的12個攻心法則
Herb Cohen著‧智言館出版

1.人在生活裡,難免與週遭的人發生衝突,妥善處理這些衝突,個人成功的機率才會提高,才可決定自己能不能享有充實、愉快的生活。「談判」是知識和努力凝聚的成果,目的是尋求對方的認可,同時獲取自己所需。「談判」也像是在一張羅網中,運用「情報」及「權力」來左右局面。

2.世上所有談判均有三個重要因素:(1)情報;(2)時間;(3)權力。所以談判是情報、時間及權力的整合運用。作者認為歷史上兩位最偉大的談判者,即「耶穌基督」和「蘇格拉底」。

3.要成為一個談判者,難免要冒些險,掙脫過去經驗窠臼,學著對別人設下的遊戲規則提出疑問和意見,只要對自己有信心,即使是約定成俗的遊戲規則,你也可以推翻或談判。

4.要決定那些事情是否需要談判,可以考慮以下列事情作為標準:(1)目前的情況是否能使你感到安適?(2)是否滿足你的需要?(3)如果必須交涉,你所能得到的利益,是否值得你花費的精力和時間去進行談判?

5.談判時,適時表現出無助的樣子,通常就能博取他人的協助和同情,而表現得很內行就恰恰相反。作者認為在談判中,愚笨往往比精明更有說服力,說話含糊也常比伶牙俐齒來得占優勢;所以,可學會「扮豬吃老虎」。

6.談判也可運用最後通牒的手段,但要使它達到目的,必須符合下列四個標準:(1)必須在對方已毫無選擇,或已大量投資,無法撒手離去的時候,才能使用;(2)態度溫和且使人感到舒服;(3)以某些文件或合法的規範,支持自己的立場;(4)讓對方在有限的菜式中做選擇,不要讓對方沒有轉圜之地。

7.談判三要素中的「權力」;作者將之分為「執行能力」、「控制能力」及「自我掌控的能力」,它是中性的力量。權力是為了達到目的的手段,是一種中性的力量。在談判中,必須樂於冒險,在冒險裡應同時具備勇氣和知識,如果你不敢冒該冒的危險,就會被對方操縱。又冒險仍要有理性,不要衝動,絕不要因為自大或不耐煩而去冒險。

8.讓別人共同承擔自己的危險,就能利用好機會,並使該危險不會造成太大的損失;然運用這種權力,應使別人以下列三種方式為你工作:(1)你可以利用所有對你有利的條件,來分散風險;(2)讓同體來分擔你的焦慮,並提供支援,以減輕你的壓力;(3)當他們一起並肩作戰時,你會讓對方產生一種令人敬畏的權威。

9.所有的談判都有兩個目的:(1)滿足自己的利益;(2)找出對方的真正需求。想要成功的和任何單位或任何人交涉,就必須了解他的需要,然後幫助他達到目的。

10.本書對於想學習談判技巧者很有幫助,是一本值得閱讀的書。

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