─關係網路銷售法則大公開

Edgar k. Geffroy著‧張淑茹譯‧商周出版公司出版

1.      在這充滿巨大變化的時代中,連「業務經理」與「業務訓練人員」的存在與否,都應該受到質疑;部分公司的銷售工作已經是透過「虛擬的方式」在進行,而不是靠真正的銷售人員,例如:預定飛機票早已就利用「網際網路」或其他線上作業來提供服務。未來二三年內,每一家成功的企業終將有兩個聯絡的地址。一個是「郵遞地址」,另一是二十四小時開放的電子郵件地址。

2.      未來一家公司的成功因素,將來自於「吸引力」,而不是「壓力」。公司將來必須要想讓自己的顧客更成功,「促進顧客成功」﹝boosting customer success,簡稱BCS﹞方案,乃指真誠地協助顧客,讓它們生活得更好,成為它們的合夥人,而不是只扮演業務員的角色,因為銷售將進入一個全新的時代。

3.      現在我們需要網路式的﹝networked﹞思考方式,即將顧客視為成功的主要機會,集結公司內外的力量,藉以創造綜效﹝synergy effects﹞。

4.      「關係網絡法則」的理論基礎來自作者對於「唯一的問題是顧客」的體認,這些觀念不僅建構在採取新的關係網絡法則上,同時賦予顧客全新的評價,顧客必須成為我們關係網絡的夥伴,因為「一個滿意的顧客將會把他的經驗,傳遞給至少三個潛在的顧客。

5.      「業務員」必須成為人際關係經理﹝relationship managers﹞,而理想的業務員是一個促進顧客成功的網路連結者﹝net workers﹞。

6.      「關係網絡法則」的定義:﹝1﹞它是個別的,﹝2﹞它是指和個人與個別的公司間,建立起人際關係網絡及電子網絡,創造「吸引力」而分「壓力」,﹝3﹞它是一種持續性的、系統化的程序,也就是一個不斷與顧客增進合作關係的過程,更具體的說:「唯一重要的是顧客」﹝the only thing that matters is the customer

7.      顧客通常是因為建立了關係,所以才會開始聆聽產品介紹,沒有關係的話,顧客根本就不會耐下性來聽你介紹;所以銷售是先由「關係」創造出超越產品本身價值的「附加價值」。「顧客」是唯一重要的,同時也是未來銷售中最重要的資產。

8.      一份關係的存在,其中有一個要素是「施與受」﹝giving and taking﹞。世界已經變了,並且連成一個網絡系統,現在幾乎沒有那一個公司可以繼續堅持故步自封的經營方式了!

9.      關係網絡法則是要引導顧客自己來找到你,所以現在要建立一套系統,來引導顧客自動找上門;你要具備「吸引力」,讓顧客自己找上你。我們應該要藉由創造「無形價值」,來激發顧客的興奮情緒,創造盛大的新契機。只有在顧客能自己找到你的前提下才具有意義;然而要顧客找到你,就表示你與你公司的產品必具有足夠的「吸引力」,顧客才願意想盡辦法與你聯繫。

10.  現應重視「無形價值」﹝immaterial values﹞,未來決定企業成功的要素是「激情」﹝excitement﹞,激情是公司或公司產品要有趣,人們才會談論,公司或其公司才會被推薦。

11.  「建立關係」﹝building up relationship﹞即由初步的接觸演變成後來的網絡系統,剛開始時都是充滿不確定性,然後在關係連結地越來越多後,才能獲得越來越多的推動力,最後產生壓倒性的勝利。

12.  網絡化系統有三個基礎要素,即「產品開發者」、「傳播者」及所謂的「輿論製造者」﹝opinion maker﹞,現在必須將之結合起來。

1﹞成功是大量關係的總和,﹝2﹞成功是累積許多正確時刻所得出的結果,﹝3﹞成功是無形事物的總和,﹝4﹞「數字」代表的是你所有行動的最後結果,但不是唯一個結果,﹝5﹞公司的「無形價值」如:顧客的熱情支持、公司的形象、公司的吸引力等比「利潤」和「現金流」還重要,﹝6﹞成功的代表的是你對顧客的吸引力,你的吸引力才是成功的重要關鍵。

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李永然律師 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()