張天任著‧滄海書局出版

1.      作者認為「談判」乃指利害相關的兩個或兩個以上的個人或團體,為達成彼此目標,經由對話、傳媒運用,或透過第三者表達各方的立場、條件及可以交易的籌碼,以換得較之衝突、競爭為宜的協議,以滿足各方需求的一連串協商過程。

2.      談判最重要的是「勢」的認識與營造;因為營造形勢在談判進行中,它決定談判各方的強弱、勇怯;所以,談判過程應注重形勢的掌握,在談判時依據敵、我及中間勢力的關係,審時度勢,組織一切可資運用的工具,建立對我有利的形勢,削弱敵人的形勢。

3.      談判應有下列考量:﹝1﹞取得優勢﹝如:力的優勢、文化優勢、輿論優勢﹞;﹝2﹞平衡形勢;﹝3﹞轉變劣勢。

4.      談判應有下述準備:﹝1﹞塑造和諧﹝如:善意及軟性的言行、派遣具有表徵意義的代表﹞;﹝2﹞去除不必要的枝節;﹝3﹞建立共需點;﹝4﹞區分團隊任務;﹝5﹞安排斡旋者。

5.      談判旨在化解爭議,改變僵局,所以在行動前必須有計畫、有準備,這些計畫和準備當然一定要環繞著「目標」來作規劃,目標的構想也要具備「可行性」。在進行談判的設計上,要具保持彈性的思維;有彈性才能具有談判的空間。

6.      「談判」是由思想產生行動,復由行動引發思想,有了理論還要有行動,戰略與戰術是指導;又還要知行合一。

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