國際貿易談判高手

A Basic Guide to International Negotiation

Roger S. G. March著‧安紀芳譯‧絲路出版社出版

1.所謂「談判」,乃指為了改變雙方目前的關係,人們彼此交換意見,直到達成共同協議為止。缺乏「溝通」,談判便無法成立;談判是人們的行動要素之一。

2.「商業談判」包含了「競爭」、「協調」、「感情」、「態度」、「組織」以及「個人」等五個影響基因,前述要素會影響談判者的意向。

3. 「競爭」、「協調」、「感情」、「態度」、「組織」及「個人」這五種因素既或多或少會影響談判的成敗,如欲掌握談判的訣竅,就必須懂得巧妙應付這五項因素。

4.欲了解「談判」是什麼?由以下七種定義即可明白:(1)兩者以上,立場不同的人們,為了消弭彼此間的差異,所進行的溝通協調。(2)談判以意見一致為目標。(3)談判是視彼此為必要對手,建立兩個當事人之間的對立關係。(4)談判中所達成的協議,是以長久關係為出發點。(5)談判是一種心路歷程。(6)談判時,並非只有言語上的溝通,除了語言之外,尚有其他溝通方式。(7)文化差異會影響到談判。

5.談判時,談判能力很重要,這其中「語言能力」是必備條件之一。談判者必須能明確地表達自己的想法,以及理解對方的意見,唯有雙向明瞭,才可謂真正的「溝通」。其次,「傳達情報」也是談判不可或缺的要素之一,愈是能掌握談判對手,以及包括對方產品及服務等市場動向,愈是對我方有利;達成談判的祕訣是,儘量多提出疑問,卻給予最少量的情報。

6.談判前的準備很重要,影響公司利益的談判場合,以下十七項檢查步驟必須確實執行。(1)決定談判的討論項目;(2)決定屆時避免說到的討論項目;(3)安排討論事項的先後次序;(4)決定自己的權限範圍;(5)蒐集情報資料;(6)決定向對方要求的情報;(7)分析談判對手;(8)分析對方談判團體的每一位成員;(9)訂定討論事項的進行計畫;(10)決定最初的質問內容;(11)決定出發點;(12)設定目標;(13)選定策略和戰術;(14)排練各人分配的職務和角色;(15)進行自我分析;(16)選擇談判時間、地點和屆時使用的語言;(17)組成談判團體。

7.一般談判,容易犯的錯誤,包括:(1)尚未明確地了解對方的目標,便貿然實施實際的談判手腕;(2)讓對方看穿我方的目標、希望或限制;(3)出乎意料之外的,是沒有準備演說的草稿;(4)沒有確認雙方對於談判內容的認知是否相同。

8.談判時,須透過「詢問」打開對方的心房,藉以拉攏彼此間的距離;但詢問時應注意:(1)不可使用律師質問犯人的語氣,別忘了談判不是法庭;(2)不可一個勁兒地問個不停,必須選擇適當的時機;(3)不可把詢問當作炫耀學識的機會;(4)當對方尚未回答我方同體的詢問時,不可提出別的問題,以免讓對方趁機迴避我方同體的有力問題。又詢問時,應遵守以下事項:(1)事前作好詢問的準備;(2)為了事先確認資料的可靠性,應該預先和對方取得聯繫;(3)和同事做集體研討,可以彼此提供有利的詢問方案;(4)雖然是愚蠢的問題,也不妨問問看;(5)勇於詢問;(6)如對方回答得艱澀,也要反覆堅持地質問;(7)問完了,就得有耐心默默地聆聽。

9.談判終了時要訂定「契約書」,這是今後當事人間關係的基礎,歐美人士在擬訂契約內容時,務求詳盡,一絲不苟,因為今後一切可能發生的事態全部明明白白地記載於合約中,萬一將來產生任何磨擦或糾紛,自然是依照合約上的規定來處理。

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李永然律師 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()