２００９年１１月１６日，我前往律訓所為１１３名準律師演講「律師業務之推展與規範」。
演講大綱如下：
壹、律師業務之推展
一、律師執行業務的型態約有：
（一）透過異業共同經營模式推展業務
（二）藉事務所專業化增加業務
二、如何推展律師業務
（一）找尋新的業務領域
（二）善待當事人：律師應竭心盡力善待當事人，使其成為律師一生當中的摯交好友。
（三）把當事人當「朋友」：把當事人當「朋友」，而非是一「必要之惡」，視當事人為考驗自己法律及人生智慧者，更不能歧視自己的當事人，應全力為自己的當事人做最完備的法律服務。
（四）重視服務品質：律師乃服務業，其銷售的商品即為「法律服務」，服務品質高低，自然關乎其「產品銷售價格」及「市場占有率」，而「法律服務」品質的判斷標準，無外乎二項基本因素，其一為律師的法學專業，其二為律師與當事人間的溝通品質。
（五）提升服務客戶的質量：內含七項基本要素。
（六）業務拓展手段
（七）檔案建立：當事人既然是事務所最重要資產之一，律師自然應善加把握此重要資產。應該針對來所的當事人，區分「已委辦案件者」或「未委辦案件者」，管理其個人資料、建立檔案；針對委聘常年顧問的客戶，建立標準服務模式，並持續追縱，以了解其需求，另外，也可主動提供法律相關資訊，提醒當事人法律意識。若律師未積極聯繫當事人，在現今競爭激烈的環境下，律師原有的當事人在面臨法律問題時，也未必尋求原來律師的幫助，也可能轉向其他律師尋求服務。
（八）參與專業討論會：現今社會分工細密，各產業領域所面臨的挑戰與問題也日趨複雜，律師可以按自己的專業領域參加各產業所舉辦的討論會，如針對信託的議題、金融、期貨或不動產……等領域，皆常舉辦各種討論會，律師可藉由參與討論會，主動發言，表現出專業能力，並建立專業形象及鞏固在該領域的專業地位。
（九）發表文章、著作：律師可彙整其執業經驗或研究心得，撰文發表，一來可展現其專業，二來也增加能見度，進而發掘潛在客戶。律師發表著作的途徑有相當多的選擇，除了撰寫專書出版外，亦可在「新聞平面媒體」撰文投稿，國內各大報紙亦常有律師事務所以事務所的名義開闢專欄，如此皆可有效提高事務所的知名度，使潛在客戶了解其承接案件的能力。
（十）上廣播或電視：現在廣播、電視相當普遍，如能在廣播或電視主講法律專欄；一者可以建立服務形象；二者則可開發出潛在客戶！
（十一）出席演講：律師可以嘗試接受各機關團體演講邀約，向社會大眾或企業界發表演講，不但是一種口才訓練，也可以訓練邏輯思考及組識能力，如果律師特別關係某些議題，即可以此出發，接受演講邀約。通常演講時的現場聽眾也是較關心該等議題或有相關法律問題的人，律師在演講時，不但可以與現場聽眾互動，了解其需求，現場聽眾也可以了解該律師確有此一問題的專業研究能力，進而委託具體案件，而且有時透過媒體報導，也可使其他未參與此一活動者了解律師的專業能力，進而擴大客戶的範圍。
（十二）參加專業組織：國內各產業、行業如電機電子、不動產營建及銷售、信託、人權、環保……等，均有大大小小的協會、公會或其他串連的組織，此等非營利性質的公會、協會等組織，係針對某些領域人員增加其橫向聯繫的機會，律師如果可以參加相關組織，或參與各組織的活動，較可以獲得該領域人員的認同，並對該領域有較深入的認識。
（十三）參與公眾活動：現今是一個多元的社會，律師應主動積極地參與社會公眾活動，可以展現自我及對各議題的關心。例如對司改、死刑廢除或其他社會議題特別關注者，律師均可參與或帶領相關活動，不但可以為該議題提供助力，並可建立公益形象，廣結善緣，間接開拓案源。
（十四）參加社團：民間許多社團，均有社會各方人員加入，例如國際扶輪社、國際獅子會、國際青年商會、傑人會……等，律師可擇一、二社團加入，建立人脈，若社團成員遇到相關法律問題，自然想到其所結識的律師。
（十五）接觸有影響力的人：一般而言，公眾人物在社會上動靜皆受囑目，其對商品的推薦也有相當說服力，無怪乎市場上諸多商品樂於請名人代言，自有其原因存在。對於曾接受服務的名人，如果肯定此律師的服務，也可請其給予適當推薦，常收到意想不到的效果。
（十六）重視法人當事人之股東或董監事：一般而言，公司法人即企業當事若已委聘常年法律顧問，律師也常有機會可與其股東成員、或董監事有所接觸，此時也可設法建立其股東、董監事或其親友對自己的信任，進而拓展業務領域。
（十七）重視特殊行業的法律專業：從前律師十八般武藝樣樣皆行，一旦開始執業，對於各種上門的案件，幾乎「來者不拒」，對各種案件似乎均可接辦。但現今工商社會分工精密，各行各業面臨的法律問題，也有其特殊性，單一律師只憑幾小時的研究，即企圖全然掌握該領域的問題，已屬不可能，某一領域的專業法律，常需依賴於律師對該領域長期的接觸，如此方可使律師對於該領域具備足夠的問題意識，而一名律師在時間、精力有限的情況下，斷不可能對各領域的問題均有夠深夠廣的研究或體會。因此法律服務領域也不得不逐漸走向專業化，例如兩岸、智財、國際貿易……等問題均須投入相當的時間及精神以求掌握其核心。所以律師可以透過研究某一專業領域，並參與各專門領域的社團組織，接觸業者，取得業者信任，並在重要問題表達看法發揮影響力，如此一來自然可以增進業者對律師能力的了解，進而增加案源。
（十八）律師簡介及手冊的製作：一般民眾往往因為認識不清，欠缺法律意識，而不知詃如何尋求律師的協助，所以可以製作律師簡介及手冊，透過手冊的製作、散發，除可以介紹律師、增加民眾對律師的認識外，也可以引導民眾了解何時及如何可以尋求律師的協助，以開拓案件。
（十九）與其他律師或曾經合作之夥伴保持聯繫：律師合作夥伴或許限於諸多因素，例如個人人生規劃而有異動，但分手時，仍應和諧以對，甚至在各自發展後，仍宜隨時保持良好互動及聯繫。縱然曾經合作的事業夥伴，如今也是業務競爭對手，但如果保持良好互動，如果其正好有業務機會卻非其所能承辦時，例如：專業領域不同、利益衝突等，其亦可能引介業務進來。
（二十）網站的建置：以永然聯合法律事務所為例，設有一法網科技公司，網址為law119.com.tw。我們的搜尋引擎實具專業性，完全針對律師或一般人打官司、有法律糾葛的民眾所設計。過去曾利用其他法律資料庫，現在要求同仁利用自己的網站，並提供意見精益求精。
（二十一）給當事人所想要的服務：律師專注於法律專業，卻忽略某些可能只需每天下班前花幾分鐘打電話就可化解的抱怨，致與當事人間發生罅隙，是相當不值的。美國蘇珊‧奧尼爾及凱瑟琳‧斯巴克曼在「客戶對律師的二十個期望」註1中提出精確中肯的剖析，謹援引其論述，相信當能有助於律師更深入瞭解當事人到底想要什麼，進而締造律師與當事人雙贏的互動關係。
貳、法律事務所管理
一、法律事務所業務目標
（一）事務所的服務範圍；
（二）事務所的重點客戶與企業；
（三）事務所的服務地域範圍；
（四）事務所的規模與發展；
（五）事務所的風格、文化；
（六）事務所的形象。
二、法律事務所業務之合理化
（一）業務合理化必先事務處理合理化
（二）事務處理合理化的必要手段
三、法律事務所的品牌管理
（一）品牌的內涵與意義
（二）法律事務所的品牌競爭力來自於「善變」
（三）法律事務所CEO的品牌魅力
（四）事務所品牌競爭力整合十步驟
四、法律事務所的聲譽資本（reputational capital）
參、結語
另外，關於此主題，先前我已寫過多篇文章，並推介書籍，包含：
１．如何做中國最好的律師事務所 http://www.wretch.cc/blog/cplawyer/21004248
２．窮律師、富律師─揭開中國律師成長之謎 http://www.wretch.cc/blog/cplawyer/17687396
３．金牌律師服務 http://www.wretch.cc/blog/cplawyer/18822368
４．大律師之人脈 http://www.wretch.cc/blog/cplawyer/18815692
５．大律師之九項修練 http://www.wretch.cc/blog/cplawyer/18808368
６．實習律師走向大牌 http://www.wretch.cc/blog/cplawyer/17790140
７．大律師──國際頂尖律師成功秘訣 http://www.wretch.cc/blog/cplawyer/17605699
８．律師執業基本技能 http://www.wretch.cc/blog/cplawyer/17355865
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