劉必榮著‧希代出版公司出版

1.      談判講求的是「贏者不全贏,輸者不全輸」,是灰色的。談判時必須給對方一絲希望,並且一直操縱這個希望,讓對方覺得談比不談好;談判開始後,永遠為對方留一個退路,讓他沒有壓力,而且可以下台;相反的,不該讓的時候,擅用各種客觀數據、法律條文來堅守立場。「談判」不等於「溝通」,「溝通」只是談判的一個階段。

2.      談判是我們生活的一部份,學談判要談通則,然後活學活用,談判是解決問題的一種思考方式,一種技巧。

3.      談判不是辯論,談判是要解決問題,而不是逞口舌之快,所以要能讓自己表達的更清楚,如何學表達能力?

﹝1﹞認真;﹝2﹞組合句型﹝讓雙方用「同蒙其害」的暗示,才能逼對方認真思考﹞﹝3﹞刨對方的根,看看怎樣才能讓他說出心中的癥結所在。

4.      談判時要留退路給對方是很重要的,退路有很多種,第一是「欲擒故縱」,即明明很想要,卻要故作大方,讓他回去思考一下;第二是為對方找一個台階下,即當我們得到對方實質的讓步時,不妨留給對方一個面子,大家以後才好見面;第三是「不把話說絕」,讓自己的話可以成為對方下台的藉口,也同樣可以為談判提供退路。

5.      摸出對方的底限,是談判進行過程中的重要工作,想摸出對方底限,很重要的是要有「耐性」,不厭其煩和對方接觸,才能進入對方的內心世界。

6.      談判時遇上「情緒」,可以用「感情」去對付「情緒」,又感性的方式在緊要關頭也可以為自己解圍;所以「感性」是在雙方雞同鴨講,或者我方居於劣勢,難以招架的時候,用來造成情緒或話題轉折的關鍵。對付情緒,好讓情緒與「理性」平衡,還有一方法,就是用「澄清」的方式,另外還有一處理情緒的方法,就是「體會」,這樣可以緩衝。

7.      另外本書還特別就下述議題分析談判的策略:

﹝1﹞兩性談判

﹝2﹞家庭內談判

﹝3﹞工作職場內談判

﹝4﹞「調停」時的談判。

8.想讓工作、生活中減少衝突,透過本書了解談判,是有必要的。

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李永然律師 發表在 痞客邦 留言(1) 人氣()