Samfrits Le Poole著‧西寧譯‧方智出版公司出版

1.本書僅限於商業貿易談判,且著重於談判的實際詳細過程,並避免簡單化。

2.作為一名出色的談判者,須具備下列素質:(1)耐性(作為一名談判者,心胸應坦誠,思緒應敏捷,還要能容許他人);(2)要有創造性和創造力(可以靈活地取捨談判途徑或解決問題的方法);(3)堅韌不拔的精神;(4)聽(聽對方說話時,要認真並積極地領會);(5)要會觀察;(6)要會判斷自己的優勢及利用,發揮這種優勢;(7)把握自我,自我控制;(8)要具有區分「主要問題」和「次要問題」的能力;(9)要謙虛有禮、溫文爾雅、機智老練;(10)要通情達理、明事理、坦誠。

3.「理想的談判者」應當具有敏捷的頭腦、無限的耐性;謙虛有禮而不武斷,能夠欺騙他人而又不被當成是騙子;能使別人相信他而他又不相信別人;能迷惑控制他人而又不被他人迷惑控制。

4.談判的目的是影響、說服對方,使對方屈服,而不是被對方影響和說服。說服對方是要會闡明自己的觀點、立場的合理性及正確性。

5.在談判中,「詢問」是一件關鍵重要的事;又「問」與「聽」是聯絡在一起的,所以要多問多聽。

6.就談判工作而言,紮實的準備至為重要,談判者不僅要充分準備,還要懂得如何準備。

7.互惠性談判,是一種雙邊交易,在談判中雙方均應具互惠精神。又縱使處於優勢,也不要濫用權力。

8.談判工作的準備,可依下列清單所列項目準備:(1)對實情調查了解或回顧過去談判的有關情況;(2)有那些問題;(3)所要達到的目標;(4)可提供的最佳選擇方案;(5)爭論的要點;(6)作那些讓步;(7)有那些適當合理的讓步;(8)優勢與弱點;(9)對方的優勢;(10)戰略和戰術;(11)議事日程;(12)模擬談判。

9.本書對欲談判者,實際操作有助益!

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    李永然律師 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()